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项目管理中如何为你的下属提供指导?

发布时间:2021-04-06 10:03 人气:

  先给大家举个真实的例子,我公司曾经碰到了一个咨询项目的价格问题,原来都谈好了, 比如说价格是80万,两个月完成,这个客户突然打电话对我们说80万太贵了,只能出60万,于是下属找我, 这件事怎么处理?

  我们首先分析一下, 为什么这个下属要问你?

  道理很简单所有下属向上级提出的问题,都包含着两个非常基本的目的:一个是寻求解决答案,一个是推卸责任。如何既解决了解决方案,又让他们自己承担责任?

  问题难就难在,解决方案与责任是联系在一起的。既然是你提供的方案,你在道义上不可能不承担责任,这是一方面。另一方面,就项目管理体制来说,项目经理本身就有权来对他自己所涉足的项目金额进行一个判断,或者说做决定。因为我们旅行的是项目管理制,项目经理的能力越高,他就能够把项目金额谈得越高,因为一个项目的成功,不仅在于你有专业能力 ,更在于你必须有管理能力,这样才能做好。

  这种时候,你如果指导他,说应当怎么怎么谈,如果把这件事谈下来,会是一个什么样的结果?

  谈下来之后,他们又会提出新的问题:“我们按照你的方法谈下来了,但我们跟对方的很多条约里,对方又提出新的东西,你看对这些新问题,如何办?”

  接下来,你发现自己每天都在疲于奔命,一个项目一个项目地去帮助他们做,最后变成什么呢?最后变成你累得要死!

  所以我们最好的方法,就是提供解决问题的战略方向与原则,具体的方案要他自己想,这样才能获得双赢。按照这种方式,来看上面这个问题。发的解决问题的方法是什么呢?

  首先,你可以反问他:一个项目报价的依据是什么?你的原则是什么?你为什么要报80万,总是有依据的, 对不对?这个依据背后的原则是什么?

  毫无疑问,所有商业报价的基本原则都应当是客户价值。好,既然我们给客户提供的是价值,那么给客户报什么样的价, 就应当对应相应的价值。

  所以最重要的是你与客户讨论价值。对于项目价值,当领导的肯定不如负责项目的人知道得清楚。所以你们之间的谈判,真要谈的不是价格,而是价值。你认为能为客户提供什么样的价值?反过来,客户认为你提供的东西是不是真的值?

  如果你把这个沟通好了,第一,客户一定会根据价值来付费。因为客户请一个公司,他不是说拿钱来评价你的水平。他要的是实实在在的利益回报,只要产出大于投入,我相信客户不会不做这个生意。

  就像你买东西一样,你愿意花少的钱买一个你不满意的东西呢?还是愿意花更多的钱买一个你非常满意的东西?我们都知道,要买一个非常满意又非常好的东西,一定是付出更高的价格。

  那接下来就是一个价值谈判了,你要不断把你的价值提高,重要的是帮助客户体现价值,反过来就是对你提出了很高的要求,而不是仅仅锻炼谈判技巧。

  当然,谈判是需要技巧的,但是至少在实际谈判过程中, 我们更强调给客户创造了什么价值,我们绝不认为我们的客户是故意跟你为难,是故意降价。当客户不支付公平价格的时候,一定是在价值层面上出了问题。

  这样提供指导,就是在提供一种原则,而原则是提供解决方案的方法。我们可以想一想,指导结束之后,这个猴子还在谁的身上?如果下属还要讨论,我们就继续讨论怎么样为客户创造价值,这是总经理该负责的,民是总经理要努力去做的, 因为这组织目标,与总经理的责任一致。

  至于具体怎样为客户实现价值实际过程中如何谈判,那是项目经理的事,猴子在谁的身上?仍然在他的身上。

  所以我们可以发现, 课外作业在处理类似问题的时候,不太习惯于从原则来指导这个事情。也就是说,当一个管理者去指导下属的时候,重要的是把事情里面最核心的地方告诉他,比如,这个事情的依据是什么?

  如果你提供的这个依据是普遍性适用的,这样你就可以带很多兵,你就可以帮助很多人自己打仗,如果你习惯于每一件事都具体帮助他,具体指导,具体教,那么你不仅会累死,而且你也带不了兵。

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